Una de las cosas más intrigantes de la psicología de la persuasión es cuántas personas dicen y creen que los intentos de persuasión tienen poco o ningún efecto sobre ellos. En cambio si ven como los anuncios influyen en los demás. «Pero a mi no me afecta, soy demasiado listo para eso»

 

Experimentos de persuasión:

Tan omnipresente es esta sensación de que solo «otros» están influenciados por cosas como anuncios, que muchos estudios han explorado la idea. Los psicólogos querían ver cuánto pensaba la gente que estaban influenciados por mensajes persuasivos y compararlo con los cambios de actitud reales.

Normalmente, estos estudios primero hacen que los participantes vean un anuncio, lean un artículo de periódico u otro medio que contenga un mensaje persuasivo. Luego se les pregunta cuánto los ha influenciado y cuánto podría influenciar a otras personas. Al final los científicos comparan la influencia real de los mensajes, que conocen de antemano, con las conjeturas de la gente.

Lo que han encontrado es siempre lo mismo; los participantes piensan que los demás serán influenciados por los anuncios pero que ellos mismos no. Sin embargo el grado de influencia real fue igual para todos. Esto es lo que se conoce como el «efecto de la tercera persona».

 

anuncios y su influencia

 

Efecto de tercera persona:

Al revisar la investigación en esta área, Perloff (1993) encontró que los estudios sobre anuncios políticos, noticias difamatorias, anuncios de servicio público y muchos más mostraban un sólido efecto de tercera persona.

Cuando las personas no están de acuerdo con el mensaje o juzgan su fuente como negativa, el efecto de tercera persona se vuelve aún más fuerte. El efecto tercera persona también es más intenso cuando los mensajes no son directamente relevantes para las personas.

En otras palabras, es probable que las personas se vean más influenciadas de lo que piensan en temas que actualmente les interesan poco o nada.

Un ejemplo cotidiano sería ver un anuncio de automóvil, cuando no se está buscando coche nuevo. Probablemente imaginemos que tiene poca o ninguna influencia sobre nosotros, pero esta investigación sugiere que estaríamos equivocados.

 

Recupera el control

El efecto de tercera persona es inusual porqué va en contra del hallazgo general de que sobrestimamos la similitud de otras personas con nosotros mismos.

Esto es lo que los psicólogos llaman el falso efecto de consenso: un sesgo cognitivo por el cual tendemos a suponer que otros tienen opiniones más similares y tienen atributos y personalidades más similares a nosotros de lo que realmente son.

El efecto de tercera persona, sin embargo, va en la otra dirección. Cuando se trata de influencia, en lugar de pensar que otras personas son similares a nosotros, creemos que son diferentes. Hay dos facetas de la naturaleza humana que respaldan esta excepción:

  • Ilusión de invulnerabilidad: La gente prefiere creer que, en promedio, son menos vulnerables que otros a las influencias negativas, como los intentos de persuasión no deseados. Todos queremos proteger nuestra sensación de control sobre nuestras vidas. Una forma de hacerlo es asumir que los anuncios solo funcionan en otras personas.
  • Bajo autoconocimientoAunque es una idea desagradable, a menudo no sabemos lo que realmente está sucediendo en nuestras propias mentes. Esto no solo hace que la psicología científica sea una empresa engañosa, también significa que muchas de nuestras intuiciones sobre la forma en que trabajan nuestras mentes están codificadas y sujetas a sesgos como la ilusión de la invulnerabilidad. El efecto de los mensajes persuasivos es un buen ejemplo de esto.

La gente a menudo reacciona a este tipo de investigación diciendo que es desalentador, y así es. No es una idea feliz que no sepamos cuán fácilmente somos influenciados porque realmente no sabemos lo que está pasando en nuestras propias mentes.

Sin embargo, esconder la cabeza bajo tierra y fingir que los intentos de influencia nos afectan es probable que aumente nuestra vulnerabilidad. Por otro lado, si reconocemos nuestra falta de comprensión de nuestros propios procesos de pensamiento, podemos elevar nuestras defensas contra el poder de la publicidad y los mensajes de influencia, y recuperar el control por nuestra cuenta.

Categorías: Inteligencia

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